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服装销售技巧:对喜欢打折购买的客户进行导购

关键词:优惠折扣问题 时间:2012-09-17 来源:www.67777.com 点击:
我就是先试试,我经常逛街,等你们打折的时候我再买 1.还不知道什么时候打折呢。 2.我们现在其实也有打折呀。 3.难得碰到合适的,干吗要等呢? 4.打折时尺码不齐,可能没您穿的。 问题诊断 还不知道什么时候打折呢,相当于告诉顾客衣服要打折,但时间未

我就是先试试,我经常逛街,等你们打折的时候我再买

1.还不知道什么时候打折呢。
2.我们现在其实也有打折呀。
3.难得碰到合适的,干吗要等呢?
4.打折时尺码不齐,可能没您穿的。


问题诊断
“还不知道什么时候打折呢”,相当于告诉顾客衣服要打折,但时间未定,如果想买便宜点儿的就到时候再来吧。

“其实我们现在也有打折呀”,容易使我们陷入与顾客的价格战中。

“难得碰到合适的,干吗要等呢”和“打折时尺码不齐,可能没您穿的”,这两种说法告诉了对方“等”的不利之处,但是没有主动积极地引导顾客向购买方向前进,不利于顾客立即作出决定,并且也应避免用质问的口气与顾客说话。

导购策略
顾客买衣服与买矿泉水是不同的,持币待购或货比三家是经常的事,而换季购买则是很多“有经验”的顾客经常采用的一种省钱之道。
导购此时可以首先跟顾客说明这样做的不利后果,大家都很清楚,过季打折的衣服容易出现断码的现象,并且由于穿戴时间短,所以其使用成本反而更高。导购可以将这些结果告诉顾客,然后描述现在就买的好处并推动顾客立即购买。当然如果顾客确实想在季末打折的时候买,我们也可以首先认同顾客,然后请求顾客留下电话以便届时通知。


语言模板
导购:没关系, 张小姐, 您可以先试试。其实我们现在也有折扣,虽然没有换季的时候低,但是款色码都比较齐,不会缺货, 而且您的身材这么标准, 我比较担心您喜欢的衣服到时候还有没有, 如果没有的话那多可惜呀, 您说呢?

导购:是的,打折的时候买,确实价廉物美,只是也会有些缺点:
一是买了之后可能穿不了几次就过季了; 二是服装流行性强, 今年流行明年又不一定流行i 三是换季打折时经常尺码不齐, 常常是顾客很喜欢,但就是没有合适的尺码, 那多可惜呀, 您说是吧?如果您现在买其实我们也有……(比如赠品、促销、VIP)所以现在买其实更划算!

导购:我明白您的意思。打折的时候买, 确实价格看起来会便宜点, 只是买过季打折的衣服, 可能穿不了几次就只能压柜底了, 如果您现在买可以享受到我们的贵宾卡折扣, 而且还可以穿一个整季, 这样算起来其实更划算, 您说是不是?

导购:呵呵, 您是个聪明人, 很会选时机购买衣服。也难怪, 现在大家赚钱都不容易, 买件衣服也好几百块呢。没关系, 您可以先留下电话号码, 等到我们打折时我马上通知您, 到时候您就可以过来挑选了。不过您真正喜欢的衣服我还是建议您现在买, 因为您身材那么好,我真担心到时候是否有适合您的尺码。

个人观点:用痛苦与快乐压迫顾客,给顾客痛苦的结果可能推动成交进程

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