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“二选一”式的销售成交话术预演

栏目:销售签单技巧 时间:2018年06月10日来源:互联网   分享文章到:
为了阻止顾客拒绝购买,我们要进行“二选一”式的成交话术预演。以销售成功为前提,引导顾客二选一。按照一般定义,所谓成交预演即是将成交过程进行话术预演,也就是对顾客是否有购买欲望进行试探。

 为了阻止顾客拒绝购买,我们要进行“二选一”式的成交话术预演。
 
以销售成功为前提,引导顾客二选一。
 
按照一般定义,所谓成交预演即是将成交过程进行话术预演,也就是对顾客是否有购买欲望进行试探。


“说起来,先生您以前有没有也想过要买房?”

坊间所称的“成交预演”,是一种不着声色地、以试探性话语对顾客购买欲望和购买能力进行侦察的行为。
但我的成交预演不是这样。

根据我的定义,销售成交预演话术不是用来试探顾客的购买意愿,而是用于(以顾客会购买为前提)向顾客提供二选一的机会。

我来具体讲解一下

当我们完成商品介绍之后,顾客还没有具体表态要不要买。这时我们也不要主动问顾客要不要买,而要以顾客会买为前提,另换方法来切入:
“对了,太太,是这样,关于付款方法,具体有两种方式,一种是每个月3000日元,另外一种是每个月6500日元。 更具体一些,两者的不同在于,每个月6500日元是每个月都要一样付6500日元。而每月3000日元则是在每年特设两次付21000日元,其余每次都是3000日元。不好意思,太太,我想请问一下,现在让您来选的话,您会觉得哪边更合适呢?”

在我们提出二选一之后,顾客会有大致三种反应。大部分人不管有没有兴趣买,都会选其中一种作答。那么,我们就可以一边说“您选得对,确实是每个月都少付一些比较轻松嘛”之类的套话,一边在拿下合同单上的支付方式栏里写下“3000日元/月”或者“6500日元/月”。基本上这就算大功告成了。

当中可能会有人非常惊愕地问你: “怎么回事?这就给我写上了?”这个时候我们就要一边回答: “太太,好事是只争朝夕的呀。您既然都觉得合适了,那就果断一些无妨嘛。对了,太太,非常不好意思问一下,这儿是东城区的几号街道几单元?”一边做好书写详细地址的准备。这样顾客就会上钩,横下一条心,讲出详细地址。

也有另外一种情况。顾客可能会以“稍等一下,我自己做不了主” “我没带那么多钱” “我一下子也不好做决定啊”等托词来做最后的抵抗。这个时候,只要我们见招拆招,就可以让他们当场在合同上签字。我将在后面介绍具体怎样见招拆招。

洽谈、人际关系、必要性、商品介绍,乃至成交预演……通过对这些销售理论的完美实践,我们终于成功地在合同上签下了支付方法。事到如今,顾客也说不出拒绝的话,彻底无法回头了。

就这样,在顾客几乎没做出抵抗,茫然不觉之间,我们已经帮他们签好了销售合同的重要事项,只等他们签字画押,就可以结束战斗了。

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