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 为了阻止顾客拒绝购买，我们要进行“二选一”式的成交话术预演。
 
以销售成功为前提，引导顾客二选一。
 
按照一般定义，所谓成交预演即是将成交过程进行话术预演，也就是对顾客是否有购买欲望进行试探。

“说起来，先生您以前有没有也想过要买房？”

坊间所称的“成交预演”，是一种不着声色地、以试探性话语对顾客购买欲望和购买能力进行侦察的行为。
但我的成交预演不是这样。

根据我的定义，销售成交预演话术不是用来试探顾客的购买意愿，而是用于（以顾客会购买为前提）向顾客提供二选一的机会。

我来具体讲解一下。

当我们完成商品介绍之后，顾客还没有具体表态要不要买。这时我们也不要主动问顾客要不要买，而要以顾客会买为前提，另换方法来切入：
“对了，太太，是这样，关于付款方法，具体有两种方式，一种是每个月3000日元，另外一种是每个月6500日元。 更具体一些，两者的不同在于，每个月6500日元是每个月都要一样付6500日元。而每月3000日元则是在每年特设两次付21000日元，其余每次都是3000日元。不好意思，太太，我想请问一下，现在让您来选的话，您会觉得哪边更合适呢？”

在我们提出二选一之后，顾客会有大致三种反应。大部分人不管有没有兴趣买，都会选其中一种作答。那么，我们就可以一边说“您选得对，确实是每个月都少付一些比较轻松嘛”之类的套话，一边在拿下合同单上的支付方式栏里写下“3000日元／月”或者“6500日元／月”。基本上这就算大功告成了。

当中可能会有人非常惊愕地问你： “怎么回事？这就给我写上了？”这个时候我们就要一边回答： “太太，好事是只争朝夕的呀。您既然都觉得合适了，那就果断一些无妨嘛。对了，太太，非常不好意思问一下，这儿是东城区的几号街道几单元？”一边做好书写详细地址的准备。这样顾客就会上钩，横下一条心，讲出详细地址。

也有另外一种情况。顾客可能会以“稍等一下，我自己做不了主” “我没带那么多钱” “我一下子也不好做决定啊”等托词来做最后的抵抗。这个时候，只要我们见招拆招，就可以让他们当场在合同上签字。我将在后面介绍具体怎样见招拆招。

洽谈、人际关系、必要性、商品介绍，乃至成交预演……通过对这些销售理论的完美实践，我们终于成功地在合同上签下了支付方法。事到如今，顾客也说不出拒绝的话，彻底无法回头了。

就这样，在顾客几乎没做出抵抗，茫然不觉之间，我们已经帮他们签好了销售合同的重要事项，只等他们签字画押，就可以结束战斗了。

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