销售从全面了解顾客的心理开始---解读顾客的消费心理

关键词:顾客心理 销售 消费心理 时间:2015-09-01 来源:www.67777.com 点击:次   分享文章到:
俗话说 : 知己知彼 , 百战不殆 。 www.67777.com在推销过程中 , 充分了解客户的购买心理,是促成生意的重要因素。 顾客在成交过程中会产生一系列复杂 、 微妙的心理活动 , 包括对商品成交的数量 、 价格等问题的一些想法及如何与你成交 、 如何付款 、 订立什

 俗话说知己知彼百战不殆www.67777.com在推销过程中充分了解客户的购买心理,是促成生意的重要因素。

    顾客在成交过程中会产生一系列复杂微妙的心理活动包括对商品成交的数量价格等问题的一些想法及如何与你成交如何付款订立什么样的支付条件等顾客的心理对成交的数量甚至交易的成败都有至关重要的影响因此优秀的www.67777.com都懂得对顾客的心理予以高度重视。

    20世纪40年代美国的八大财团中摩根财团是名列前茅“金融大家族”。可老摩根从欧洲漂泊到美国时却穷得只有一条裤子后来夫妻俩好不容易才开了一家小杂货店当顾客买鸡蛋时老摩根由于手指粗大就让她老婆用纤细的小手去抓蛋鸡蛋被纤细的小手一衬托后就显得大些摩根杂货店的鸡蛋生意也因此兴旺起来。


    老摩根针对购买者追求价廉的购买动机利用人的视觉误差巧妙地满足了顾客的心理需求其后代子承父业也深谙经营之道终于逐步发展成为富甲天下的“金融大家族”。

    由于人的购买行为是受一定的购买动机或者多种购买动机支配的研究这些动机,就是研究购买行为的原因。掌握了购买动机,就掌握了扩大销售的钥匙。

    归纳起来,顾客的消费心理主要有以下8种:

    1.追求舒适、省力的心理

    作为人来说其大部分生活自然是围绕着身体的需要展开的他们需要吃睡和冷热适宜的温度而且绝大多数人都将其主要精力放在获得这些基本需求上另一些人用一部分精力即可满足这些需要并在此基础上继续追求其他渴望的东西这种迫切需求是人们的基本特性因此他们才可以满足其迫切渴望的商品适宜营销的这类产品主要是日常生活中不可或缺的食用油饮料成品食品等等当然所有人生存必需品都是适于销售的像住房家具汽车等等在此对这些产品的区别就不一一罗列了。

    2.求美的心理

    在大自然之中美的东西撞击着我们的神经和情感就使我们产生强烈的满足和快乐美可以包括外观美色美和声音美绘画音乐文学体育大自然以及我们工作生活中美随处可见只要环顾一下四周我们就能发现人们追求美的动机正强烈地影响着众多商品的设计和包装精明的销售员应该注重顾客追求美的心理在推销时拿出设计特别美观的产品或展示产品时有意表现出它们美的形象假如你对买主这样介绍  “您看它漂亮吗?这是我们特别为您而设计制作的。”这种介绍经常能够满足顾客追求美的购物心理也许你因此而得到意外的收获。

    3.效仿和炫耀的心理

    每个人的童年都有过模拟模仿的行为而这些纯粹的模仿心理也同样存在于成年人的购物活动中从心理学角度加以分析许多人所以要效仿他人去购买某种商品是因为他们认为这样做可以表明他们比那些凡人要高出一筹从这种意义上说这种购物心理与追求卓越不凡和自我感觉是大致相同的因为在那些人心目中他所模仿的人在某一方面都是卓有成就的比如一位年轻的姑娘非常崇拜香港影星张曼玉小姐对她的崇拜已达到了一种痴迷的程度在一个偶然的机会里她看到了由张曼玉小姐拍摄的力士香皂广告于是她便一次从商店里购买了几十块力士香此外像一些港台大腕明星的发型服饰也都是许多大陆年轻人争相效仿的对作为www.67777.com在推销产品时也可以利用这种购物心理但一定要记住向买主指出这些东西是时下人们所崇拜的明星爱用的只有这样主的自尊心才会膨胀并希望去效仿他们。同理,你也会收到满意的效果。

    但是需提醒www.67777.com朋友们注意的是在一般情况下效仿炫耀的购物心理是在买主头脑中自动发生作用的在你向买主劝购的过程中还是应当少谈为妙如果你公开利用这种心理则必须加以小心特别是许多消费者都公开利用这种心理时则必须加以小心。因为许多消费者都不喜欢当众讨论这种问题。

    4.获取的心理

    人的获取欲望或占有欲望通常表现在许多方面:绝大部分人都喜欢拥有东西。更有不少人爱搜集东西,个别人甚至还爱贮藏东西。我们不得不承认,人似乎都有一种占有欲,都想把存在的东西称作“自己的”。

    一位www.67777.com在向一位家庭主妇推销一种高级食用烹调油时,这位买主还有些拿定主意这位www.67777.com便立即说  “我们最新生产的这种产品已经快要售完了如果您放弃的话那么您的邻居将会毫不犹豫地买下它的。”于是这位主妇马上掏出钱

来,买下了这种高级食用烹调油——由此看出,占有的欲望在这桩买卖中起了决定性的作用。

    另外,从产品试用的效果也可以看出这一点:如果一个买主已经试用了一台计算机或打印机一段时间,他也会很难再让人把它搬走,因为他觉得这些东西已经是属于自己的了,这时他的占有欲会特别的强烈,如果你上门询问,他便会马上掏出钱来将这种东西买下的。

    5.“交际欲”心理

    我们可以坦率地承认  “交际欲心理基本是一种试图接近和打动异性的欲望我们可以用生活中最常见的现象来解释问题。人们在决定购买某些商品或寻求某些服务时,如化妆品、服装、发型或电影票,真正起作用的往往是异性,而不是他们表面所讲的理由。这一点年轻人都非常清楚。自然,青年男女一般都对浪漫的爱情感兴趣,但中年人的兴趣也不容忽视。我们曾做过许多调查,在被调查的一些年轻小姐当中,绝大多数人购买高级化妆品和新潮流时装来打扮自己,是为了在恋人那里表现自己的娇媚动人有www.67777.com这样介绍他的营业经验  “我就专门向年轻的恋

人推销产品,这时他们的激情往往要胜过理智。”

    另外,在不少情况下,商品广告在宣传男用或女用商品时也特意让异性出现。其效果比说许多广告词更能吸引人。也许我们的读者还记得电视中出现过的红鸟鞋油广告吧,一位漂亮的姑娘倾心于擦过红鸟鞋油的小伙子,而没有用“红鸟”的这位男士只好被冷落在一边。这则广告里所传达的诱惑性思想胜过了任何雄辩。

    6.好奇心和新鲜心理

    现实生活中人们都喜欢到处活动旅游观看新景致和追求生活中的新刺激这种欲望年轻人比老年人更强烈。

    作为www.67777.com也可以利用人本身的好奇心来吸引他们对某些商品的注意和兴趣,以诱发他们购买商品的行为。在年轻人当中普遍存在着这样的心理:凡是新的,他们就要试试,他们追求新奇感、新刺激的欲望比任何人都要强烈。比如,我国的文化衫市场不正是被第一帮追求新奇的年轻人给推动起来的吗?我们再来看这样一个例子:一位专门推销营养保健食品的www.67777.com与朋友一起来到一位可能的买主家里(这位朋友与买主关系甚好)在谈话过程中这位www.67777.com也谈到了他推销的产品还特意说带了一些营养保健品,准备一会儿给买主送去。于是,这位可能买主由于好奇心便开始打听关于产品的一些情况,这位www.67777.com朋友便一一加以详细说明,言谈之中当然也表示了有种产品价格要贵一些就在他们要离去时这位可能的买主便提出要看一看这种产品www.67777.com按要求做了出人意料的是这位可能的买主诚恳地要求购买一些。

    7.寻求正义感、责任感,体现爱的心理

    正义感责任感对他人的爱这些都是人们后天培养的一种购物心理但也同样不能忽视正如有的人可以为他心目中的理想而献身可以为自己或他人争得公正而奋斗一样他们宁愿舍弃各种欢乐也要让自己满意地感到在为正义呕心沥血死而无憾作为现代人来说他们都希望自己能在事业上有所成就伴随着这种希望的是他们的责任感和贡献感这足以使他们感到由衷的自豪和满足www.67777.com在掌握购物心理时也完全可以利用这两点另外作为人的天性表现出各种爱心也是消费者购物心理的一种具体表现父母之爱夫妻之爱恋人之爱等等无不是销售员在推销产品时应当熟记和加以了解的甚至在有些场合了解这种购物心理会使www.67777.com更宜于开展工作取得非凡的战果这里不妨举一个体现恋人之爱的例子在一个商场里有一位www.67777.com正在向一位朋友宣传他的化妆品旁边走过来一位陌生的朋友他已在那里听了这边的谈话过来二话不说就要那位www.67777.com朋友展示他的产品这位www.67777.com按要求做了并询问那位陌生的朋友准备给谁购买那位朋友说是给他热恋中的女朋友买的原来他的女朋友面部有黑斑用了许多化妆品都不满意这次他决心再试一试这样他当即买下了几种产品临走时还兴奋地说“这下我的女朋友会变得更漂亮了。”

    8.恐惧和谨慎的心理

    前面例举的心理都是寻找和追求美好的结果而出于恐惧和谨慎的心理而购物的动机也是在日常生活中容易遇到的人们恐惧的心理往往是害怕得不到美好的或者是担心在突然间会失去已有的欢乐作为正常人来说谁都害怕失去生命健康朋友金钱工作自由生活安定以及他们所珍视的一切而得不到他们渴望的东西和失去它们一样都会给人造成痛苦不管是肉体还是精神上的正像一些老年朋友用辛辛苦苦挣来的钱购买高级营养保健品一样他们不过是用金钱来换取健康罢了还有一些年轻的女士她们购买高级美容化妆品其目的除了追求美以外,在一定程度上也是为了留住即将逝去的青春。

    我们知道谨慎和渴望安全的心理实际是由恐惧心理派生而来的人们进行银行储蓄参加各种社会保险无非是想使自己的生活安定或在困难时得到安全另外我们在住宅上锁安装防盗系统都是因为意识到由于缺少这些东西而可能造成的严重后果所以宁愿在这方“破财免灾”。总之人们的日常生活经常会被一些恐惧和怀疑所困扰如果我们的www.67777.com朋友在推销产品时注意到这一购物心理并适时地提出能够缓解买主恐惧和怀疑的一些积极建议那么你们就会获得极好的销售良机,因为你们已经满足了消费者的一种真正需要。

    上面我们详细介绍了八种常见的购物心理当然正如前面所言我们可以囊括所有的购物心理而且各种购物心理之间是彼此交错的比如购买化妆品既可能出于求美的心理也可能是出“交际欲心理更有可能是出于恐惧和谨慎的因此在了解可能消费者的购物心理时还需要广大的www.67777.com朋友能具体问题具体分析,这样才能使你在交战中做到知己知彼,百战不殆。



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