销售从全面了解顾客的心理开始---消费者心理的表现

关键词:销售,顾客心理,消费者心 时间:2015-09-01 来源:www.67777.com 点击:次   分享文章到:
著名的心理学家弗洛伊德 曾经说过 : 任何人都无法保守他内心的秘密 。 即使 他的嘴巴保持沉默 , 他的指 尖却在喋喋不休 , 甚至他的每一根毛孔都会背叛他! 这 是弗洛伊德的一句经典名言 , 他的意思是说 , 人的心理总会通过各种各样的形式表现出来,即使

  

    著名的心理学家弗洛伊德曾经说过  “任何人都无法保守他内心的秘密即使他的嘴巴保持沉默他的指尖却在喋喋不休甚至他的每一根毛孔都会背叛他!是弗洛伊德的一句经典名言他的意思是说人的心理总会通过各种各样的形式表现出来,即使你不说话,也会从你的举止体态里面看出来。

    人的心理与其外在肢体语言有着密切的关系二者互为表里肢体语言可以看成是人的内在心理的一种外在表现也就是说人的内心活动可以通过他们的言行表情习惯等表露出来即使有的人掩饰得比较好也是可以从他的言谈举止中看出些蛛丝马迹的。

    具体到客户的消费心理也是如此其真实的内心活动是可以通过他的神态表情、行动等方面的变化表现出来的。

    1.表情和姿态流露出客户的喜怒哀乐

    客户的购买行为简单地说就是人对事物的一种情感倾向当客户的个人需要与客观商品之间确立了好恶关系客户就会决定买或者不买而在这个过程中客户的情感变化会通过他的表情和姿态表现出来。’

    当客户喜欢你的产品时就会表现得很愉悦眉飞色舞甚至手舞足蹈当你的服务十分周到客户非常满意时也会喜形于色当客户喜欢你的商品或者不满意你的服务时也会在面部表情上有所体现一般地客户在购买活动中各种微妙的心理感受情绪变化都会通过不同的表情和姿态反映出来一个优秀的www.67777.com应该善于通过表情姿态来揣摩客户的心理变化并运用自己的热情和真诚去影响客户,使双方的感情得到很好的交流,引导客户的情感向好的方向发展。

    2.言为心声.声调体现客户心情

    语音语调是表现一个人的情绪的重要方式通过一个人说话时的语调的变化可以看出他心理的变化一般地低沉缓慢的语调表现出的是冷静悲哀或者畏惧的情绪而激昂快速的语调表达出的则是热情急躁或者恼怒的情绪语言学中我们可能学过同一句话用不同的语速语调语气说出来所表达的意思会产生很大的差距,甚至截然相反。

    例如当客户要求www.67777.com向他展示商品时会说  “不好意思请把商品拿来我看一下。”如果此时客户的说话语调平缓语气较轻则表明客户相中了你的产品有意购买而如果这时www.67777.com慢慢腾腾或者爱理不理客户可能还会“不好意思请把商品拿来我看一下”,但是语气会明显加重语调也有所提高这表明客户心情很不愉快,对你的服务很不满意,没有骂你已经很给面子了。

3.细微反应体现心理变化    

  人的心理与生理是密切相关的当一个人的心理发生变化时在生理上也会有相应的反应在消费心理的表现上也是与生理反应息息相关的比如当一个客户突然发现自己一直特别想要而多年寻觅未果的商品的时候就会卜分高兴和兴奋他的心跳就会加快呼吸变得急促脸色发红等情绪反应比较激烈的时候还会忍不住叫喊或者喜极而泣这都是他的激动心理的外在反应同理当客户处于紧张愤怒急躁厌恶羞怯等状态时也都会有很多生理上的细微反应作为哨售员要善于从细微的地方洞察客户的心理反应,把握正确的信息。

    总之客户的消费心理可以通过很多的方式表现出来一般地心理都会外化或某种情绪而不同的情绪又表达了客户不同的心理活动作为www.67777.com应该善于发现和把握这些信息,对于了解和判断客户的心理有很大帮助。

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