销售从全面了解顾客的心理开始---读懂顾客心理的几个理由

关键词:顾客心理,销售 时间:2015-09-01 来源:www.67777.com 点击:次   分享文章到:
要想说服你的顾客 , 首先要对每个产品的性能 、 功效 、 价位等了解得清清楚楚 , 甚至亲自使用过,平时注意搜集顾客使用过的感受、变化等,这就是 所谓的知 己 。 知彼 就是你要了解顾客的真正需要 , 知道他想要什么 , 结合自己的产品知识、行业背景,满

    要想说服你的顾客首先要对每个产品的性能功效价位等了解得清清楚楚甚至亲自使用过,平时注意搜集顾客使用过的感受、变化等,这就是所谓的“知”。  “知彼就是你要了解顾客的真正需要知道他想要什么结合自己的产品知识、行业背景,满足他的需求。

    一般来说在迎接顾客之后www.67777.com应该通过询问顾客的一些基本问题来了解顾客的实际情况,只有掌握这些内容,才能向顾客推荐合适的产品。

    不同的问题带来的顾客的回答和结果是不一样的必须预计每个问题可能带来的回答以选择那些有利于销售的问题因此尽可能提供那些能获得信息容易回答的什么哪里什么时候为什么怎样告诉我关于……这些容易回答并能提供那些能获得信息的问题它能帮助www.67777.com了解顾客的一些潜在需求。

    通过提问及时了解顾客的特殊需求避免说上一大堆介绍了许多产品之后仍然不知道顾客的真正需要还要注意从顾客的回答中找出隐藏着的真正需要因此对于www.67777.com来说聆听顾客的回答和陈述很重要因为它包含了顾客很多的潜在需要也就是说隐藏了许多的销售机会聆听顾客的陈述时应该注意保持最大的注意力切忌东张西望心不在焉也不要随意打断顾客的话因为这样显然不尊重顾客对顾客不礼貌还有就是尽量避免否定的价值判断,如“你这话就不对了”……

    在提问和聆听之后www.67777.com就要分析一下抓住其中的销售机会有时候顾客并没有直接说出他的需要而是用一些否定的说法和判断掩盖了他的需要例如顾客说  “我不需要这种产品因为我……所以我……。”乍听之下顾客似乎并没有什么需要但仔细一分析其实顾客真正的需要是相对这种产品之外的另外

某种产品。

    小品中高秀敏道出赵本山的强项  “听说人家买马上人家那儿卖车套听说人家买摩托上那儿卖安全帽,听说人家失眠上那人家卖安眠药……听说柱子开四轮车

把腿砸了,贪黑起早做了这副拐……”

    赵本山:  “这叫市场,抓好提前量!”

    最快速的销售就是根据客人的需求来推荐很多门店的导购不知道客人的需求也不去询问客人,转身就给客人推荐一些自己感觉很合适或者自己认为很漂亮的衣

服,结果客人来一句“不喜欢,一般般”的回答,给销售服务反而造成障碍。

    有一天促销员李彤在产品架前看到一个老大妈在牛奶区转来转去看看这个看看那个好像自己拿不定注意李彤迎上去问  “大妈您要买哪一种牛奶?.。随便看看!,,其实呢这位大妈是要买牛奶但她究竟买哪一种?给谁买的?这时就要了解她的需求李彤看在眼里心里有了谱她上前又问  “大妈您经常喝哪一种牛奶?,,大妈说  “我不经常喝牛奶今天是想给孙子买但不知道他好喝哪一种。,,李彤明白了结合自己的产品知识给这位大妈推荐了儿童高钙酸奶和儿童钙铁锌酸奶,价位都是24元,又分别介绍了各自的优点,重点强调了钙铁锌酸奶的矿物质含量更全。通过比较,这位大妈很高兴地买了一箱钙铁锌酸奶,还直夸李彤懂得多,说下次还来买。

    因此,在销售过程中,只有了解消费者的真正需求,才能结合臼己的知识"去满足他,(她)。

    顾客服务员要善于从顾客的身体姿态中体察顾客的心理。顾客听到你说这个产品价格是多少时总觉得你在催促他掏钱买你的东西难免会产生紧张心理因此对价格问题,一定要强化产品给顾客带来的好处,减弱产品价格的副作用,让顾客有一种“拥有”该产品的心理。

    晓明在河南做一个治疗近视的眼药水生意,产品确实很贵,一个疗程三小盒"298元很多家长带孩子来咨询那种心理就是买吧太贵不买吧孩子这眼睛怎么办?针对这种情况晓明问他们孩子现在是不是正长身体?正在生长发育?如果现在不治疗当假性近视成为真性近视时你花多少钱能治好?他们当然不知道晓明就告诉他们那时眼睛已经变成器质性病变花多少钱也不能治好了接着晓明又告诉他们我们近期搞活动一疗程送一小盒活动马上就要结束你要是不买以后没这种机会不说更重要的是你耽误了孩子的治疗时间现在治疗有希望好好学习以后还能考个好学校呢不治疗就没希望孩子的未来在哪里,自己看着办!

    通过这样的说服90%的人都购买了为什么?因为产品能给他们带去好处种好处已经超过了价格显示的价值!他们拥有的不仅是眼药水而是孩子的未来!

    由此可见,抓住顾客的心理你才能事半功倍,取得好的营业效果。

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