终端服装产品销售 如何成为金牌导购

栏目:蒲京娱乐场网站【www.67777.com】 时间:2013-07-10 来源:www.67777.com 点击:次   分享文章到:
8月19号为期两天的“如何成为金牌导购”培训会在空中天使总部结束,所以直营店的导购和加盟商均出席此次培训会。 如何成为金牌导购,这是我们每个导购都应该思考的问题,因为你们才是终端销售的主力军,店面业绩的提升与否,关键就在我们的导购怎么向消费者

    8月19号为期两天的“如何成为金牌导购”培训会在空中天使总部结束,所以直营店的导购和加盟商均出席此次培训会。
    如何成为金牌导购,这是我们每个导购都应该思考的问题,因为你们才是终端销售的主力军,店面业绩的提升与否,关键就在我们的导购怎么向消费者来阐述我们的产品,衣服能否卖出去,终端的导购起到了很大的作用。一名成功的导购员,必须具有多方面的素质,这其中包括成功销售的个人能力、正确的销售方法、良好的客户关系管理、一定程度的自我提升计划。
    首先,导购必须具备一定的个人能力,良好的职业形象,巧妙的沟通技巧,丰富的专业知识,个人素质的全面锻造等都是衡量一名导购是否优秀的要素。良好的形象不仅可以增强自信心,能让顾客第一时间产生好的印象,瞬间缩短与顾客的距离,进而对该品牌产生好感;而不断的微笑和赞美则是与顾客沟通的利器,可以让顾客产生一种自豪感;而一系列的公司知识、产品知识、行业知识、相关知识则让你在导购过程中游刃有如,你能够成为你所卖产品这个行业的专家,你会发现销售变得轻松很多,你不再是一个推销员的身份,而是一个产品顾问,你能够帮顾客解决对产品的疑问和选择的难题,从而可以轻易获得对方的信任,交易变成水到渠成的易事。个人素质的全面锻造则是一名导购永不滞后的动力。
    其次,买衣服的顾客都存在各种心态:有消费需求,但不是很强烈;没有对品牌、款式、色彩等的特别偏好;有充足的时间,心理价位幅度大。这就必须以针对性的方法去引导顾客,发掘他们的消费需求点。例如,我们公司的一个导购遇到这样一种境况:有名顾客来买衣服,导购就直接上前讲,市场上和我们品质差不多的衣服有***童装,该名顾客立刻离去,在不了解客户需求的情形下,贸然说高端品牌,是极不理智的做法。导购员根本不了解顾客的需求,只是被动的应对客户的问题。虽然介绍了产品的特点,但是由于缺乏对客户需求的了解,介绍的时候只能泛泛而谈,无的放矢,所以显得内容空洞,语言干涩,没有任何的说服力,无法获得顾客的信任,当然会丧失生意机会。 
    正确的销售方法应该是先分析顾客的消费诉求,不断地赞美顾客,在消除顾客的戒备心理之后,尽可能了解对方的背景资料,然后就是宣传产品的切入方式,如“不知道您的孩子喜欢什么风格的衣服?您应该也看了很多品牌很多风格的童装了,看我们的产品是不是觉得有些不一样?”当然顾客会有正反两方面的应对,面对顾客的肯定时,要以肯定的话语对顾客表示赞赏,这会无形加深顾客的自豪感;当顾客还在犹豫时,要加紧出击,以各种产品的优势(质量,价格,舒适度)加以说服。通常,顾客多种多样,提出的问题各不相同,回应的答案并不是唯一和固定的,但总的思路都是先赞同、赞美对方,再说出自己的理由;最笨的办法是最有效的办法,针对顾客的问题,给出答案,记录下来,在实践中不断修正和完善;好的经验不仅来自对成功的总结,更来自对失败的反思,后者会给你更深的启迪。即使是最聪明或最老道的www.67777.com,也要不断演练、提炼和完善,因为顾客以及竞争对手也在不断变得聪明和老道;
    再次,良好的客户关系管理,则会让你的工作能力变得越发成熟,经营业绩上也愈出色。这需要正确处理好公关危机,建立顾客档案,和客户成为朋友。
    在危机处理上,要始终以谦和的口吻,先道歉,平息顾客的愤怒,告诉顾客你会尽快调查,最短时间答复,不管什么原因,都要履行调查,并给出解决方案。
    对待每一位客户,都要求留下档案,客户自己填写的资料只是最基础的内容,更多有价值的东西需要www.67777.com收集、记录、整理并运用,这些细节会给你带来意想不到的效果。
    和顾客成为朋友,今天的顾客,或许会给你带来更多明天的客户,会比你自己开拓客户容易得多;和客户成为好朋友在于你能持续的给他带来价值,包括心理愉悦感、有用的信息、知识经验的分享等,源于你的不断学习和积累;特殊日子给予惊喜,来自你对于顾客档案的记录;注意细节,注意区别对待,送一些有心意的小礼物。口碑传播的效果,让你不经意间得到更多的业务。
    最后,成功的导购员必须随时记得充电,提升自己。世界上唯一不会变化的就是保持变化,要有终身学习的心态;结合自身实际情况,制定可实现的学习计划,并给出详细的时间计划表;知识必须得到运用才有价值,要把书本知识、技能培训真正与实践结合;学习对象:上司、同事、同行、其他行业、顾客,有学习的心态,就能从每个人那里学到东西;注意日常生活的积累
    成功的销售必须以情人的眼、诗人的心、侠者的剑、学者的脑去深入执行,假如终端导购还是停留在那种以产品卖产品的阶段,那么请你思索,我真的了解我所销售的产品吗?我真的了解我所面对的客户吗?我凭什么让客户对我产生好感和信赖?我能给客户带来的价值究竟在哪里?我能不能持续给客户带来意外惊喜或额外价值。做到了以上几点,再不断思索,那么,金牌导购将不会遥远。

 

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